Si kdaj imel občutek, da so te prinesli okrog, a nisi točno vedel kako? Ali pa si celo vedel, da delaš napako, a si jo vseeno storil, ker se je… spodobilo?
Če tega občutka ne poznaš, pomeni, da si Jedi. Ali pa so te nategnili ekstra elegantno. 😉
Zakaj se to dogaja in kako je sploh mogoče?
Danes bova zabredla v umazano prodajno psihologijo. Obdelala bova 6 “orodij” manipulacije, ki se jih veselo zlorablja na vsakem koraku. Ta orodja so jedro temne strani marketinga.
Omenjeni prijemi niso vsemogočni, a vseeno vplivajo na tvoje odločitve. Sploh, če jih ne poznaš.
Po tem članku jih boš začel opažati povsod in ko te bo nekdo naslednjič želel prinesti okrog, se mu boš le pomenljivo nasmehnil.
Dovolj uvoda, greva na psiho izlet.
Ko nas vedenjski vzorci pustijo na cedilu
Manipulacija se vrti okrog izkoriščanja vedenjskih vzorcev. Zato je dobro vedeti, KAJ so vedenjski vzorci.
So globoko zakoreninjene, pogosto nezavedne navade, ki avtomatizirajo dele našega življenja. Ko se pojavi primerna situacija oz. sprožilec, se vzorec brez razmišljanja aktivira.
Nekateri vzorci so se tekom evolucije izkazali za koristne, drugih se priučimo kot otroci. Veliko jih vsrkamo z opazovanjem, brez da bi se tega sploh zavedali.
Poglejva prvinski primer vedenjskega vzorca mame puran.
Mama puran odreagira na specifičen “čiv-čiv” zvok. Ko ga mali puran proizvede, bo mama poskrbela zanj. Če ga ne proizvede… več sreče prihodnjič. Ta vzorec koristi mami puran, saj zlahka prepozna za koga poskrbeti in je v naravi zelo natančen.
“Čiv čiv! Čiv čiv! Daj no, čiv čiv!”
Kaj pa se zgodi, ko navihan znanstvenik zarine zvočnik v nagačenega dihurja (puranovega naravnega sovražnika)? Mama puran zasliši “čiv-čiv”, ki prihaja iz dihurja in takoj začne skrbeti zanj. Ko dihur neha čivkati, ga mama puran srdito napade, kar je njena običajna reakcija.
Nauk tega eksperimenta: Poznavalci vedenjskih vzorcev lahko le-te uporabijo in zlorabijo. Sploh, če se tarča zlorabe ne zaveda, kaj se dogaja.
“Eh, sej pa smo ljudje pametnejši od purana.”
Ok, poglejva nedolžen eksperiment, kjer so ugotavljali, kako uporaba “razloga” vpliva na sprejetje prošnje. V knjižnici je raziskovalec želel preskočiti vrsto pred kopirnim strojem. Uporabil je 3 različne prošnje:
- Oprostite, imam le 5 strani. Lahko uporabim kopirni stroj, ker se mi mudi? (94%)
- Oprostite, imam le 5 strani. Lahko uporabim kopirni stroj? (60%)
- Oprostite, imam le 5 strani. Lahko uporabim kopirni stroj, ker jih moram skopirati? (93%)
Odstotki kažejo v koliko primerih je bilo prošnji ugodeno. Kot vidiš, je naveden razlog v zadnji prošnji zgolj simboličen. Nima pomena, a vseeno vpliva na odziv ljudi. Ti slišijo razlog in so bolj pripravljeni ugoditi prošnji. Vedenjski vzorec se aktivira. Čiv-čiv.
Brez skrbi, primeri v nadaljevanju bodo precej bolj srhljivi.
Poglejva, kako manipulirajo z nami.
Recipročnost: Dolžen si mi uslugo!
Recipročnost je eden izmed temeljev človeškega razvoja. Pomeni, da boš za darilo ali uslugo, nekaj dobil v zameno. Da bo nekdo, za katerega si poskrbel, poskrbel zate.
To je v pradavnini omogočilo delitev hrane, dobrin in znanja. Brez recipročnosti ne bi bilo tesne povezanosti skupnosti, ki se pojavi s kompleksno mrežo obdarovanja in vračanja uslug. Če uslug nisi vračal, te družba ni marala in si bil nezaželen čudak.
Posledično je recipročnost globoko zakoreninjena v naših možganih in se jo da zlahka izkoristiti.
Kako močna je recipročnost? Vpliva tako na države kot na popolne neznance.
- Etiopija je leta 1985 nakazala denarno pomoč Mehiki po potresu v Mexico City. Nič posebnega, če ne bi Etiopija tistega leta trpela za najhujšo ekonomsko krizo, njeni prebivalci pa množično umirali zaradi lakote in bolezni.
Zakaj zavraga je torej poslala denar Mehiki, ki je bila kljub potresu v precej boljšem položaju? Ker je Mehika 50 let pred tem javno obsodila Italijanski napad na Etiopijo in ji poslala nekaj pomoči.
- Profesor na ameriški fakulteti je kot eksperiment poslal božične voščilnice čistim neznancem. Večina prejemnikov si ni mogla pomagati in je profesorju poslala svojo voščilnico. Zgolj redke je zanimalo, kdo profesor sploh je.
Kako se recipročnost izkorišča?
Najbolj očitno je izkoriščanje z “darili”.
Si že bil v Egiptu, Tuniziji, Maroku ali podobni državi? Na bazarju ti nekdo v roke potisne “darilo za slovenskega prijatelja”, nato pa želi, da si vsaj ogledaš njegovo trgovino. Toliko si mu pa že dolžen, kajne? Marsikdo pade na ta preprost trik, sploh ko prodajalec noče vzeti darila nazaj.
Malce bolj subtilno delujejo razni trgovci na domu, ki ob prvem obisku pogosto pustijo “darilce”. Kmalu sledi ponudba za nekaj precej dražjega in takrat se spomniš, da si od tega podjetja prejel darilo. Nekaj v tebi ti reče, da bi se o nakupu spodobilo razmisliti. Zdi se, da to deluje predvsem pri starejših. “Tako prijazen je bil pa še nekaj mi je prinesel. Veš, da sem morala kupiti ta sesalec za 1300 €,” ti ob naslednjem obisku pove babica.
Recipročnost deluje tudi po pošti. Združenje ameriških veteranov je začelo v prošnje za donacijo dodajati darilca. Odstotek pisem, ki so se vrnila z donacijo, se je povečal iz 18% na 35%! Zaradi darila, ki ga nihče ni želel.
Sheldon je doktor in ve, kaj govori.
Precej bolj subtilna je recipročnost pri sklepanju kompromisov. Kako deluje?
Nekdo te vpraša, če bi naslednji 2 leti vsak teden 2 uri svetoval mladoletnim prestopnikom.
To je velika obveza, zato to osebo zavrneš, tako kot čisto vsi vprašani.
Nato te ista oseba vpraša, če bi bil vsaj brezplačen spremljevalec na izletu prestopnikov v živalski vrt.
Naj jim bo. Strinjaš se, tako kot 50% ostalih vprašanih.
Veš, koliko ljudi se je strinjalo, ko prvega vprašanja ni bilo? 17%.
Tudi to je moč recipročnosti, saj se čutiš dolžnega ugoditi manjši zahtevi in sprejeti navidezni kompromis. Se spodobi, ker ti je prva oseba naredila “uslugo” z zmanjšanjem zahteve.
Recipročnost se uporablja tudi povsod na spletu. Včasih kot izmenjava e-knjige za email naslov, včasih kot orodje, da si čim pogosteje na določeni strani. Zato Facebook opominja na rojstne dneve. V interesu mu je, da ti čim več ljudi vošči za rojstni dan, saj jim boš moral voščiti nazaj. Posledično boš obiskal Facebook. To je le en izmed mnogih subtilnih sprožilcev, ki zagotavljajo, da se vračaš na najpopularnejše strani.
Kako se upreti recipročnosti?
Vprašaj se, zakaj si prejel darilo ali zakaj ti je bila storjena usluga.
Gre za prodajno strategijo? Je glavni cilj osebe ali podjetja nekaj dobiti v zameno?
Ko “darilu” pripišeš pravi pomen, boš ponudbo zlahka zavrnil. Recipročnost bo izgubila moč. Lahko greš še korak dlje, darilo sprejmeš in se nato zadovoljno hahljaš, ko obdarovalec čaka na vrnitev usluge.
Doslednost: Valda si ne boš zdaj premislil
Kaj si misliš o nekomu, ki pogosto spreminja svoje mnenje in se spreneveda? Nehaš ga jemati resno ali pa celo izpade dvoličen. S takšno osebo se nam pogosto ne ljubi ukvarjati.
Tega si večina ne želi, zato se trudimo biti dosledni pri tem, kar govorimo in počnemo. Doslednost je cenjena in tesno povezana s stabilnostjo, iskrenostjo in zanesljivostjo. Logično, saj si nihče ne želi nedoslednega frizerja, ki te impulzivno pobarva na roza.
Hkrati je doslednost tudi vedenjska bližnjica. Ko si enkrat ustvariš mnenje, se po njem ravnaš in ne razmišljaš preveč o podobnih situacijah. Tako prihraniš čas in energijo. Brez te bližnjice bi bili strašno neučinkoviti in nepredvidljivi.
A prav zato, ker doslednost preskoči kritično razmišljanje, se jo izkorišča.
Začne se že pri navidezno nepomembnih odgovorih in dejanjih.
Dober prodajalec te bo povprašal o tvojih ciljih.
Bi rad nove tekaške copate? Ok. Pri teku zagotovo nočeš težav s koleni in gležnji. Dobro je tudi, da so čim lažji in je v njih čim bolj prijetno teči. Navsezadnje je tvoje počutje in zdravje na prvem mestu, kajne? Seveda se strinjaš. In seveda ima prodajalec idealne copate zate. So sicer 40 € dražji, kot si pričakoval, ampak hej – je pomembnejši denar ali tvoje zdravje in počutje? Tak pristop občutno zviša možnost prodaje.
Z doslednostjo se igrajo tudi trgovine z igračami v božičnem času – sploh v ZDA. Vedno se najde igrača, ki je ekstra popularna in si jo želijo vsi otroci. In te igrače vedno čudežno zmanjka, saj so zaloge namerno precej majhne. Otroci vseeno morajo dobiti darilo, ki bo zelo verjetno druga igrača. Tista popularna pa se v trgovinah spet pojavi kak teden ali dva po božiču. Otrok jo bo seveda opazil, ker jo bodo nekateri prijatelji imeli, on pa ne. In kaj stori starš, ki je decembra obljubil to igračo? Cha-ching. Tako trgovine v januarju, ki je najslabši mesec, nekoliko dvignejo prodajo. V tem primeru ti celo znanje o doslednosti ne pomaga, saj je otrokovo veselje verjetno prioriteta.
Svojemu mnenju si še toliko bolj zvest, če ga zapišeš ali javno poveš. Zato previdno s kulijem!
Ni ga lepšega primera, kot ameriški zaporniki med Korejsko vojno. Skoraj vsi so na neki točki tako ali drugače sodelovali s hudobnimi komunisti – Kitajci. Brez uporabe mučenja.
Kako je to mogoče? Ker so Kitajci vedeli, da je treba iti korak za korakom. Zaporniki so na začetku morali zapisovati preproste stavke kot npr. “ZDA niso popolne.” in “Nezaposlenost v komunizmu ni problem.”
To se je stopnjevalo v eseje na podobno tematiko in javno branje esejev – včasih celo po radiu z omembo pisca. Tema je bila podana, esej pa so zaporniki spisali sami in sčasoma začeli slediti SVOJEMU mnenju. Tudi po povratku v domovino jih je veliko zagovarjalo komunizem – češ da verjetno ni rešitev za ZDA, a v Aziji dobro deluje. Kar nekaj se jih v ZDA sploh ni vrnilo. Ne pozabi, da govorimo o ljudeh, ki so bili v Korejo poslani, da pobijajo komuniste!
Z doslednostjo si lahko škodujemo celo sami. Če na družbenih omrežjih ustvariš podobo, da živiš krasno življenje, nastane težava, če temu ni tako. Komu se bo takšna oseba zaupala in priznala, da je vse iluzija? Kaj vse je pripravljena žrtvovati, da bo njena javna podoba ostala enaka?
Kako se upreti doslednosti
Preden se z nečem strinjaš, razmisli, če bi se enako odločil ne glede na pretekle dogodke. Situacijo skušaj izolirati in pozabi na pretekla dejanja ter pogovore. Tako boš videl, če si nekaj res želiš ali te vodi doslednost.
Družbena potrditev: Kaj pravi čreda?
Ljudje radi pripadamo svojemu “plemenu”. Poistovetimo se z eno ali več skupinami in te skupine vplivajo na naše odločitve. Tudi, če si samotar ali upornik, pripadaš samotarjem ali upornikom.
To je še ena bližnjica, ki nam pomaga, da ne rabimo razmišljati o vsaki situaciji in tako prihranimo čas in energijo. Enostavno sledimo mnenju naše skupine. Radi imamo bližnjice.
Boš ugibal, kaj sledi? Ja, zanašanje na družbeno potrditev se da izkoristiti. Pod dvema pogojema.
Prvi je neodločnost. Pojavi se v situacijah, ko ne bi rad izstopal, ne bi radi storil napake in zato ne bi radi bil prvi, ki ukrepa. S tem namreč prevzameš odgovornost, ki je nočeš. V takšnem položaju si zelo dovzeten za vpliv okolice.
Drugi pogoj je podobnost. Če nekaj počnejo ljudje, ki jih dojemaš kot podobne sebi, jim boš veliko verjetneje sledil.
Poglejva nekaj primerov, kjer nas ta vedenjski vzorec pusti na cedilu.
Zgodi se ti nesreča. Bi raje, da je okrog tebe množica ljudi ali posameznik?
Kmečka logika pravi, da množica. Večja možnost, da se najde kakšna dobra duša. Žal temu ni tako.
Če ni kristalno jasno, da si v težavah, hitro pride do množičnega ignoriranja. Nihče ni prepričan kaj se dogaja, vsi malce gledajo naokrog in ker nihče ne ukrepa, se odločijo, da očitno ni nič narobe. Prav tako se odgovornost razdeli, saj si vsak mimoidoči reče, da bo ob tolikih ljudeh že nekdo ukrepal. Njemu se verjetno mudi.
Zato precej študij kaže, da je veliko boljše, če nesrečo vidi le ena oseba. Ena izmed raziskav pravi, da bo posameznik žrtvi pomagal v 85% primerov. Če je prič 5, bo nekdo žrtvi pomagal le v 31%.
Zaradi tega vedenjskega vzorca se je leta 1964 zgodil umor, kjer je morilec žrtev zabodel v treh ločenih napadih (dvakrat ga je pregnal zvok). Vse skupaj je trajalo pol ure! Umor je skozi okna spremljalo 38 ljudi in NIHČE ni poklical policije. Vsi so mislili, da je to že nekdo storil.
Kako takšno situacijo obrniti sebi v prid? Izpostavi nekoga in mu jasno daj vedeti, da potrebuješ pomoč in da naj ukrepa – pokliče rešilca. To sproži verižno reakcijo, saj vsem postane jasno, da je situacija resna in je primerno, da pomagajo. Nekdo prinese vodo, dva te odvlečeta v senco itd. Družbena potrditev naenkrat dela zate, saj vsi vidijo, da se spodobi pomagati.
Kakšno moč imajo dejanja podobnih posameznikov? Ogromno, pravi Werterjev učinek. Ta je povezan z romanom Trpljenje mladega Werterja. Saj veš, obvezno domače branje v srednji šoli in to. Na koncu knjige trpeči Werter stori samomor. Ob izidu romana je Werterja posnemala kopica podobnih mladeničev. Porast samomorov v Evropi je bil tako občuten, da so knjigo marsikje prepovedali. Ne samo to, mladeniči so bili oblečeni tako kot Werter in so se ustrelili tako kot Werter.
Podoben poskok števila samomorov povzročijo tudi primeri, ki so izpostavljeni v novicah. Če je opisano, kakšna oseba ga je storila, lahko pričakuješ, da se bo kmalu ubilo nekaj podobnih ljudi. Celo navidezne nesreče, kot je npr. samomor starejšega moškega, ki se sam v avtu zaleti v drevo, imajo enak učinek in ga bodo ostali starejši moški posnemali.
Neodločni posamezniki očitno čakajo, da jih dejanje nekoga podobnega potisne čez rob oz. jim da “dovoljenje” za dejanje. Prav zato so mediji spremenili način poročanja o samomorih, tako da ne razkrijejo podrobnosti.
Principi družbene potrditve se seveda veselo izkoriščanjo v marketingu in šov biznisu.
Lep primer so vsem znani posnetki smeha občinstva v serijah. Zaradi njih se gledalci več smejijo, saj zgolj sledijo ostalim.
Natakarji v kozarec z napitninami na začetku večera dajo nekaj denarja. Toliko, da se ve, da so ostali gosti že nekaj navrgli.
Se spomniš Top Shopa in “pristnih” izjav navdušenih uporabnikov? Tudi to deluje. Izjave uporabnikov so pomemben del spletnega marketinga, saj jim zaupamo bolj kot blagovni znamki. Zato ti na spletnih straneh velika cifra zadovoljnih kupcev ali naročnikov sporoča, da družba produkt podpira.
Ja, to je uspešen produkt. Le Ronaldo in nekaj ostalih ljudi je potrebnih.
Družbena potrditev je konec koncev tudi ključna pri vzponu družbenih omrežij. Se spomniš začetkov Facebooka? Tudi, če ga nisi želel, so ga na neki točki imeli vsi prijatelji. Si na LinkedInu? Baje se spodobi, če si vsaj malo poslovnež, saj imajo profil vsi biznismeni. Ga dejansko aktivno uporabljaš?
Kako se upreti družbeni potrditvi
Zdaj veš, kako močen je učinek družbene potrditve. Kako se mu upreti?
Najprej se vprašaj, če je družbena potrditev pristna ali ne. Vstavljen smeh in Top Shop izjave verjetno niso pristne in takoj po tem vprašanju izgubijo svojo moč.
Vprašaj se tudi, ali nekdo zaradi družbenega mnenja sumljivo veliko pridobi. Recimo, če kritizira izdelek ali osebo. Takrat je dobro biti skeptičen.
Bodi pozoren še na učinek snežne kepe. V tem primeru se vsak ravna glede na ostale, saj misli, da vedo več od njega. V resnici nihče ne ve nič in prevlada mnenje tistega, ki je najglasnejši ali najbolj samozavesten. Če se ti zdi, da je tako, pozabi na ostale in ukrepaj na lastno pest.
Všečnost: Skoraj tako slepa kot ljubezen
Katere 3 besede ti lahko prinesejo milijone?
Joe Girard, najuspešnejši ameriški prodajalec avtomobilov med letoma 1963 in 1978, pravi da:
“I like you.”
Mojster je vsak mesec našel praznik, ob katerem je svojim 13.000 strankam poslal čestitko na kateri je pisalo le “I like you”. ” Letno je zaslužil okrog 200.000 $, kar je enako 1.300.000 $ v letu 2019.
S tem, ko je vsem povedal, da so mu všeč, je tudi on postopoma postal všeč njim. In do ljudi, ki so nam tako ali drugače simpatični, se vedemo drugače (očitno od njih kupimo avto). Razlika v naših odločitvah je precejšnja, zato se učinke všečnosti pridno izkorišča.
Poglejva, kaj vse vpliva na to, da nam je nekdo všeč in kaj se takrat zgodi.
Privlačnost
Preprosto, privlačnim osebam smo bolj naklonjeni, razen če jih vidimo kot konkurenco pri parjenju. To je halo efekt, ki se zgodi, ko lepi osebi avtomatsko pripišemo še druge pozitivne lastnosti, ki jih morda sploh nima. Zato se za oglase in promocije iščejo očesu prijetni posamezniki.
Študije so pokazale, da ima privlačnost vpliv celo na sodišču. Privlačni obtoženci se bodo dvakrat verjetneje izognili zaporu ali pa bodo dobili precej nižjo kazen od svojih grdih kolegov. Poglejva statistiko denarnih poravnav:
- Ko je bila žrtev privlačnejša od “kriminalca” je v povprečju prejela 10.051 $
- Ko je bil privlačnejši obtoženi, je žrtvi v povprečju plačal zgolj 5.623 $
Vidiš, za lepoto se splača potrpeti. Sploh, če nameravaš storiti kaj nezakonitega.
Podobnost
Raje imamo ljudi, ki so nam podobni. Že podoben stil oblačenja je dovolj, da smo nekomu bolj naklonjeni. V 70-ih so raziskovalci okrog fakultete spraševali študente, če jim posodijo drobiž za telefonski klic. Ko so bili oblečeni podobno kot vprašani, so denar dobili v več kot 66%, ko so bili oblečeni precej drugače pa v manj kot 50%.
Čar podobnosti poznajo tudi prodajalci, ki skozi pogovor skušajo subtilno ugotoviti, kaj nam je všeč. To v času Facebooka in podobnih omrežij ni težko. Ko boš naslednjič kupoval kaj velikega in bil za ogled dogovorjen vnaprej, bodi pozoren na to. Prebrisan prodajalec bo naenkrat omenil podobne hobije, tvoj najljubši klub, enako znamko avtomobila in še kaj.
Komplimenti
Radi imamo komplimente in radi imamo ljudi, ki nam jih dajejo. To ni skrivnost, a je vseeno učinkovito.
Prodajalka v trgovini z oblačili bo slej kot prej pohvalila tvoj izgled. Ko nekdo nekaj želi od tebe, bo naenkrat opazil, kako pameten si, kako zabaven si, kako odločen si in še kaj. Študije so pokazale, da komplimenti na nas vplivajo pozitivno, tudi ko vemo, da niso pristni.
Ah, kako plitki smo.
Stik in sodelovanje
Ko nekdo s teboj sodeluje in dela za skupni cilj, ga imaš raje. Logično.
Zato se bo prodajalec avtov skupaj s teboj boril proti šefu, da ti uredi kar najboljšo možno ponudbo. Zato se prirejajo team buildingi z raznimi ekipnimi izzivi in tekmovanji. Zato deluje metoda good cop/bad cop, kjer je prijazen policaj na tvoji strani in si mu v zameno prej pripravljen pomagati z informacijami.
Pogojevanje in povezovanje
Kako gledaš na filmskega igralca, ki stalno igra polizanega zlikovca in na igralca, ki je vedno naiven junak? Tudi če nimaš pojma, kakšna sta v zasebnem življenju, jima vseeno pripišeš določene lastnosti. To se dogaja neprestano. Še posebej vpliva na ljudi, s šibko samopodobo, ki se tako ali drugače morajo identificirati z okolico.
Kar nekaj je primerov, ko so vremenoslovci zaradi slabega vremena prejemali jezna pisma. Avto zraven privlačne ženske izgleda bolje. Ko priljubljen klub zmaga “smo zmagali”, ko izgubi “so izgubili”. Uspešen znanec iz otroštva kar naenkrat postane “dober prijatelj iz osnovne šole”.
Uf, te obline novega Lexusa. Baje ima tudi vrhunske airbage.
Zaradi tega v oglasih pogosto vidimo zvezdnike. Veliko ljudi sklepa, da izdelek mora biti v redu, če ga uporablja George Clooney. Ipak je bogat, šarmanten in lepo govori. Zakaj bi uporabljal kaj slabega?
Kako se upreti všečnosti?
Ko je v pomembne odločitve vpletena še kakšna oseba, se vedno vprašaj, če ti je nenavadno hitro prirasla k srcu. To je znak za alarm. Nato loči osebo od samega dejanja. Pozabi na to, koliko skupnega imata in kako ji želiš ustreči, ker ti je všeč.
Če boš kupil avto, prodajalca ne dobiš v paketu. Zato glej zgolj in le na avto. Prodajalčeva duhovitost in komplimenti ti ne bodo pomagali, ko boš obstal ob cesti.
Avtoriteta: Zaupaj mi, imam belo haljo
Avtoriteto je treba upoštevati, če želimo red. Tako svet funkcionira že zelo, zelo dolgo. Zato smo sčasoma postali dovzetni že zgolj za simbole in nazive avtoritete. Mnenje nekoga, ki ima naziv doktor, ima večjo težo. Nekdo v dragi obleki deluje precej pomembnejši kot nekdo v kratki majici.
V večini primerov je to čisto v redu, saj doktor ne postaneš kar tako. Težava nastane, ker je nazive in simbole zelo preprosto ponarediti in zlorabiti.
Avtoriteta ima namreč strašno moč, tudi če v resnici ne obstaja.
Poznaš Milgramov eksperiment?
Na kratko: Prostovoljci nekomu preko mikrofona postavljajo vprašanja. Za vsak napačen odgovor s stikalom sprožijo električni šok, ki strese tistega, ki odgovarja. Te osebe ne vidijo, jo zgolj slišijo in v resnici je ne stresejo, a tega ne vedo.
Zraven njih stoji znanstvenik z navodili, ki jim govori naj nadaljujejo s vprašanji in šoki ter da niso odgovorni za posledice. Kar dve tretjini vseh izpraševalcev je zaradi tega sprožilo vseh 30 šokov (najmočnejši je bil 450 voltov). S šoki so nadaljevali tudi, ko je oseba na drugi strani kričala, prosila naj nehajo in na koncu utihnila.
Videlo se je, da je bilo večini skrajno neprijetno, a so ob vztrajanju “znanstvenika” vseeno sprožili šok. Če bi nehali, se jim ne bi zgodilo nič negativnega. Rezultati so šokirali tudi raziskovalce, saj je bila večina ljudi praktično pripravljena ubiti osebo, ker jim je nekdo tako rekel in poudaril, da niso odgovorni!
Podrobnosti najdeš tukaj.
V drugem eksperimentu so medicinske sestre prejele klic osebe, ki se je predstavila kot doktor in jim naročila naj določenemu pacientu dajo očitno previsok odmerek zdravila, ki še ni bilo dovoljeno za uporabo. Takšen ukaz preko telefona med drugim krši pravila bolnišnice. Vseeno se je 95% sester takoj lotilo dela. Seveda so jih pravočasno ustavili.
Ni čudno, da so podjetja v oglasih začela uporabljati doktorje, ki to v resnici niso, ljudi, ki izgledajo pomembno in občasno celo zvezdnike, ki so znani po vlogah avtoritete (igrajo zdravnika, poslovneža itd.).
Danes se vpliv avtoritet spreminja, saj je na spletu toliko mnenj, da sploh mlajša generacija ne ve, koga bi upoštevala. Člankov, ki podpirajo vse možne poglede, je ogromno in posledice se že kažejo pri padanju precepljenosti in še čem. Potem so tukaj še vplivneži, katerih avtoriteta temelji predvsem na številu sledilcev. Nekateri vedo, kaj govorijo, drugi gradijo na šokantnosti.
Kako se upreti avtoriteti (opa, kako uporniško)
Avtoritetam nočemo nasprotovati, saj običajno vedo kaj govorijo in je njihov vpliv smiseln.
Lahko pa se vprašamo, če so dejanska avtoriteta ali se le pretvarjajo? Lahko preverimo od kod jim znanje?
Pomembno vprašanje je tudi, če z našim strinjanjem kaj pridobijo ali so nepristranski? Saj veš, da so včasih pravi doktorji oglaševali cigarete na televiziji.
S tema odgovoroma se lahko izognemo vplivu avtoritete, ki to v resnici ni.
Redkost: Gorivo pohlepa
Ah, redkost. Tako preprost pojem, ki sproži toliko nenavadnih odzivov.
Kar je redko avtomatsko dojemamo kot boljše. Kar je redko, je pogosto statusni simbol. Redkih stvari si zato želimo bolj kot pogostih, četudi jih v resnici ne potrebujemo.
Ko nečesa zmanjkuje, to pomeni, da se kmalu več ne boš mogel odločiti za nakup. Vzeta ti bo svoboda odločanja in to nekje globoko v sebi sovražimo.
Recimo, da v trgovini razmišljaš, če rabiš Lindt čokolado. Ko prideš do čokolad, je na polici samo še ena Lindt čokolada. Seveda jo boš kupil. Ta učinek je še močnejši pri pomembnejših nakupih. Zato letalske družbe vedno kažejo, koliko sedežev je še na voljo po trenutni ceni. Nikoli jih ni veliko.
Redkost sproži strah pred izgubo produkta kljub temu, da ga še nimaš. Ta je močnejši motivator kot želja nekaj pridobiti. Zato nas redkost hitreje priprava do ukrepanja.
Stran booking.com to izkoristi tako, da poleg števila preostalih postelj pokaže še ponudbe, ki si jih že zamudil. To je opomnik, kaj lahko izgubiš.
Redke stvari doživljamo kot boljše.
Raziskava pravi, da so mimoidoči bolje ocenili piškot, ko je bil eden izmed zadnjih v škatli, kot pa piškot, ki je bil na vrhu kupa drugih piškotov. Piškota sta bila enaka.
Zaradi redkosti gredo stvari na dražbe – njihova realna vrednost ni primerljiva s tem, kar je nekdo pripravljen plačati, da dobi podpisan dres Messija ali wc papir Elvisa Presleya.
Vse to dela nedostopne stvari privlačnejše.
Kako se upreti redkosti
Preprosto – vprašaj se ali nekaj res potrebuješ, kaj boš s tem počel in če bo vredno truda ali denarja, tudi kasneje, ko ne bo več redko, ampak tvoje.
Odločiti se moraš, če je nekaj koristno ali zgolj redko. Potem se boš lahko uprl krempljem pohlepa. 😉
Vsa čast, če si se prebil do sem. Zdaj poznaš 6 osnovnih orodij manipulacije. Bodi pozoren in videl boš, da se uporabljajo povsod. Upam, da se boš tem prijemom od zdaj lažje uprl in da jih ne boš zlorabljal.
Vse napisano je povzeto po knjigi Influence: The Psychology of Persuasion Roberta Cialdinija. Konkretna bukva, ki jo priporočam vsem, ki jih takšne zadeve zanimajo.
Bi te zanimal še kak članek s podobno tematiko? Če ja, mi to nekako sporoči (komentarji, mail, Facebook) in potrudil se bom, da v bližnji prihodnosti obdelam kakšno podobno temo.
Viri:
https://www.goodreads.com/book/show/28815.Influence
https://ashishb.net/book-summary/book-summary-influence-the-psychology-of-persuasion-by-robert-b-cialdini/
http://www.thegameoffew.com/blog/consistency-in-korea
Komentiraj